Роберт Чалдини
«Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»
«Люди склонны к подчинению авторитетам. Это может быть правительство, врачи, милиция, военные, священники. То есть человек, который по должности обязан принимать на себя ответственность за происходящее. Это идет от того, что в детстве нам кажется, что люди, являющиеся для нас авторитетом, учителя например, знают больше и отвечают за нас. Когда человек взрослеет, авторитеты продолжают существовать, но ими становятся начальники, судьи, врачи. Кажется, что они умнее и что у них есть ответственность. Для человечества в подчинении авторитетам есть один большой плюс – можно просто быть послушным, не думая и не отвечая за содеянное. Это проявляется очень часто. Например, медсестры обычно не проверяют лекарства, которые прописал врач, и делают те процедуры, которые он сказал, даже если он ошибся. Но действие авторитета идет еще дальше: мы можем реагировать даже просто на символы авторитета. Этим пользуются в рекламе, когда актер в одежде врача рекламирует лекарства. Люди все равно слушают его совет, потому что он одет в белый халат. Основным символом авторитета является одежда. Дорогой, хорошо сидящий костюм, престижный автомобиль автоматически наделяют его владельца авторитетом».
Задание
Как я могу использовать эту информацию и что мне надо сделать? __________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Главные факторы влияния на восприятие
Рассмотрим пять важных факторов, которые обязательно должны присутствовать у лидера-бренда.
Оцени себя в каждом факторе и запланируй мероприятия по переходу на следующий уровень. Ведь мы идем на великого лидера? Значит, все должно быть на 10 баллов!
...
АНЕКДОТ
Поздно вечером женщина идет домой через парк. Вдруг слышит:
– Стоять!
Она остановилась.
– Лежать!
Легла.
– Ползи!
Поползла. Вдруг над ухом участливо:
– Женщина, вам плохо? Я тут с собакой занимаюсь, смотрю – вы ползете…
– Женщина, вам плохо? Я тут с собакой занимаюсь, смотрю – вы ползете…
Хотя есть и исключения. Эйнштейн, например, когда приехал в Америку, ходил в старом костюме. Когда его жена просила купить новый, он говорил: «Неважно, как я одет. Меня здесь все равно никто не знает». Через несколько лет он стал очень знаменитым. Жена продолжала его уговаривать купить новый костюм и следить за внешним видом. Он отвечал: «Я уже настолько знаменит, что неважно, как я одет»… В следующей главе я расскажу о других великих лидерах и их внешних атрибутах.
Итак, оцени себя в каждом факторе:
• Внешний вид, физические характеристики.
Оцени по 10-балльной шкале
Мероприятия по улучшению (спорт, фитнес и т. д.) ________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
• Одежда и аксессуары (часы, компьютер, мобильный телефон, одежда, прическа и т. д.)
Оцени по 10-балльной шкале
Мероприятия по улучшению _____________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
• Коммуникации (речевые особенности)
Оцени по 10-балльной шкале
Мероприятия по улучшению _____________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
• Формы контактов (сайт, e-mail, номер телефона и т. д.)
Оцени по 10-балльной шкале
Мероприятия по улучшению _____________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
• Средства персонализации (визитная карточка, личный логотип, подпись, слоган и т. д.)
Оцени по 10-балльной шкале
Мероприятия по улучшению _____________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Джек Уэлч однажды сказал, что ненаписанная глава истории GE состоит в том, что GE – неформальное место. Он снял галстук и отказался от традиционной напыщенности компаний.
...
По одежке встречают – по уму провожают.
Народная мудрость
Когда журнал Time прислал своего фотографа к Уэлчу, тот отказался надевать пиджак. «Я не хочу выглядеть надутым», – сказал он.
Вспомни ярких лидеров прошлых лет. Сталин – застегнутый мундир и трубка. Стив Джобс – джинсы и черная водолазка.
Леди Гага и Че Гевара – есть в их одежде что-то общее. Что же это? Уникальность. Лидер – это тот, кто идет впереди. Лидер – это тот, кто формирует мнение и стиль. Лидер – это тот, кто на 100 процентов уверен в своей правоте. Все это должно быть выражено в одежде. Как именно? В зависимости от вкусов лидера.
Главные два принципа: уникальность и чтобы тебе нравилось. Чтобы ты кайфовал от своего внешнего вида и делал это абсолютно искренне. А людям было бы о чем поговорить, обсуждая тебя.
...
АНЕКДОТ
Мужчина приходит к психиатру на обследование. Тот диагностирует у него комплекс неполноценности и участливо спрашивает: «Это у вас неожиданно появилось или после женитьбы, как у всех?»
Одежда не делает лидера. Она просто помогает людям понять, что ты ярче, чем они, и можешь больше себе позволить в самовыражении. А это наделяет тебя в их восприятии тем, что называют харизмой, и правом устанавливать правила.
Недавно я был гостем в программе Льва Новоженова на канале НТВ. И в этот момент я задумался о своей одежде. Ведь одежда – это внешнее выражение человека. А моя мама или жена каждый раз мне говорят, чтобы я то побрился, то постригся, то посветлее оделся, то потемнее. И хотя я обычно не обращаю внимания на их желание меня улучшить, небольшие сомнения за годы общения они в меня заложили.
Народная мудрость говорит: «По одежке встречают – по уму провожают». А психологи утверждают, что, однажды сложив представление о вас, человек очень неохотно его меняет. И я начал вспоминать, используя свой алгоритм достижения, как же выглядят современные лидеры, которые мне нравятся.
Стив Джобс Основатель Apple является самым харизматичным лидером современности. Впервые его черную водолазку, джинсы Levi’s модели 501 и кроссовки New Balance люди увидели на одной из презентаций 1998 года. С тех пор одежда не менялась. Джобс заправлял водолазку в джинсы, а в последнее время, в связи с болезнью и сильным похудением, стал носить ремень. Стиль руководителя повлиял на стиль компании (прекрасный пример узнаваемости): на презентациях вице-президенты Apple выглядят абсолютно так же! Этот же прием использован и в рекламе Get a Mac, где Windows предстает в обличии делового человека в дорогом костюме, а Mac – в футболке, джинсах и кедах.
...
АНЕКДОТ
– Современная молодежь ужасно одевается! Например, вот этот парень.
– Это моя дочь.
– Простите, я не знал, что вы ее отец.
– Я не отец, я мать.
Основатель Apple стал легендой еще при жизни. Поэтому он мог позволить себе даже на встречах с президентами России и США выглядеть так же, как на работе. «Я восторгаюсь стилем Стива. И это не шутка», – сказал однажды Билл Гейтс.
Марк Цукерберг Любовь к экстравагантности у IT-гениев распространена. Для Марка совершенно нормально отказаться от встречи с руководителями Microsoft, потому что в 8 утра он еще спит. Или отменить встречу с Yahoo! , потому что уже запланированы выходные с девушкой. Основатель Facebook не стесняется ходить в шлепанцах по офису, а его стиль в целом можно описать как «домашний». Толстовка, футболка, джинсы – обязательные атрибуты Марка. ( Esquire , правда, за это наградил его титулом «Самая отвратительно одевающаяся звезда»).
